电话销售技巧视频教程 实践口才营销话术技巧 业务员电话销售培训

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电话销售技巧 张烜搏

主讲: 张烜搏

封面广告语 电话销售专家张烜搏时隔五年后再次向你阐述电话销售的核心精髓!

为什么学习本课程

导言:

电话销售的成功在于系统化的方法论

您的电话销售团队是否遇到以下问题:

 团队部分成员业绩优秀,但大部分人业绩却一般般,当电话销售团队规模扩大的时候,却发现复制越是难上加难;对有些人适合的经验,对其他人却并不凑效;

 业绩好的电话销售代表做得确实不错,但需要他们去分享他们经验的时候,却发现很难总结自己的经验,只知道能成功,却不知道为什么成功;

 当80后逐步成为销售中坚力量的同时,部分90后也加入了电话销售的大军中,如何让年轻人更快地成长,却成为销售主管日益头疼的问题;

 电话销售主管自己经验丰富,但当他们去指导自己组员的时候,却往往无从下手,不知道从哪里入手去指导;

如果您的电话销售团队也存在以上问题,那就表明:您的团队需要一套标准化、系统化的电话销售方法论。

警句
● 把握里程碑就把握了销售流程和进度。
● 对每一个电话制定清晰的电话目标;
● 列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因;
● 保持电话中声音的活力,如果认为站起来有助于自己讲话,就站起来讲;
● 电话、短信、电子邮件都是接触客户建立关系的有效方法;
● 分清初次接触对象是决策者、受益者还是喜欢你的人;
● 判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人,如果不是,则应向其探询他的基本情况,然后要求与决策者或者是有影响力的人交谈;
● 初次传递信息时,最重要的是吸引客户,然后是建立融洽关系;
● 客户购买是因为客户有需求,挖掘需求是销售的第一重点;
● 提问的能力和销售的能力成正比;专业能力和提问能力成正比;
● 客户现状的不足和你的优势是最好的销售切入点;
● 将你的优势引导成客户的需求将帮助你占据优势;
● 深入挖掘需求(具体化和清楚化)将帮助你更好地理解客户的需求及动机;
● 客户只对价值感兴趣,产品介绍的重点是好处和价值;
● 无效的介绍和大量卖点的介绍只会浪费你的时间;
● 机会往往来自于客户在电话中的表现,积极倾听,把握购买时机;
● 提问“为什么?”尤其是客户提到产品不适合时,以找到真正的原因;
● 要承诺的勇气永远是电话销售人员最崇高的美德;

讲师介绍(封底) 张烜搏  广州朴石咨询有限公司 创始人

致力于直销领域和服务领域的销售研究,曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师,美国《行动销售》认证课程中文授权讲师,国内电话销售领域的专家,荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。
着作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。
作为销售训练专家和销售绩效提升专家,张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务,通过有效的销售训练,帮助客户销售业绩平均提升30%以上,被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。

封底宣传语

●  电话销售团队如何缩短平均销售周期?
●  如何提高平均销售订单量和平均订单金额?
●  客户购买的三个心理历程是什么?
●  电话销售中,如何接触到关键人?
●  如何和关键人沟通,引起关键人的兴趣?
●  当客户没有需求时,如何有效引导客户产生需求?
●  当客户有需求时,如何挖掘才能更有效地把握客户的需求并激发这种需求?
●  如何有效组织语言,进行产品介绍才不会浪费时间,同时又能激发客户欲望?
●  遇到价格压力时,如何有效处理?
●  客户拖延时,如何促使客户做出购买决定?
●  客户顾虑时,如何有效解决,以得到客户的承诺?

内容提要(封底) 里程碑

 里程碑的意义
 客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑
 基于销售里程碑的销售流程

抓开场

 开场白五要素
 建关系:拉近距离,引起注意
 讲目的:激发兴趣
 确认需求

挖需求

 从开场白到挖需求的过度
 如何提问才能提高客户回答问题的比率?
 倾听三层次
 引出问题
 寻找原因
 激发需求
 优势引导
 需求三层次
 确认并总结客户需求的方法

谈方案
 从探需求到谈方案的过渡语
 E:表示了解需求
 F:陈述产品卖点
 A:陈述能做什么
 B:强调满足需求后的价值
 E:给个证据
 C:确认得到反馈
 传递信心
 价值最大化
 支出最小化
 形象化
 举例子/打比喻/成功故事

要承诺
 从谈方案到要承诺的过渡
 欲望:敢要
 机会源于倾听
 要承诺方法的应用
 拖延的处理
 顾虑的处理
 四种竞争策略的应用
 价格异议的处理

客户追踪

 结束电话后要做什么
 跟进信模板
 建立关系的方法
 跟踪频率和形式

盘面信息

第一讲:里程碑
第二讲:善准备
第三讲:抓开场(上)
第四讲:抓开场(下)
第五讲:挖需求(上)
第六讲:挖需求(中)
第七讲:挖需求(下)
第八讲:谈方案
第九讲:要承诺(上)
第十讲:要承诺(中)
第十一讲:要承诺(下)
第十二讲:谨追踪

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