电话销售技巧 张烜搏
主讲: 张烜搏
封面广告语 电话销售专家张烜搏时隔五年后再次向你阐述电话销售的核心精髓！
为什么学习本课程
导言：
电话销售的成功在于系统化的方法论
您的电话销售团队是否遇到以下问题：
团队部分成员业绩优秀，但大部分人业绩却一般般，当电话销售团队规模扩大的时候，却发现复制越是难上加难；对有些人适合的经验，对其他人却并不凑效；
业绩好的电话销售代表做得确实不错，但需要他们去分享他们经验的时候，却发现很难总结自己的经验，只知道能成功，却不知道为什么成功；
当80后逐步成为销售中坚力量的同时，部分90后也加入了电话销售的大军中，如何让年轻人更快地成长，却成为销售主管日益头疼的问题；
电话销售主管自己经验丰富，但当他们去指导自己组员的时候，却往往无从下手，不知道从哪里入手去指导；
如果您的电话销售团队也存在以上问题，那就表明：您的团队需要一套标准化、系统化的电话销售方法论。
警句
● 把握里程碑就把握了销售流程和进度。
● 对每一个电话制定清晰的电话目标；
● 列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因；
● 保持电话中声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；
● 电话、短信、电子邮件都是接触客户建立关系的有效方法；
● 分清初次接触对象是决策者、受益者还是喜欢你的人；
● 判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或者是有影响力的人交谈；
● 初次传递信息时，最重要的是吸引客户，然后是建立融洽关系；
● 客户购买是因为客户有需求，挖掘需求是销售的第一重点；
● 提问的能力和销售的能力成正比；专业能力和提问能力成正比；
● 客户现状的不足和你的优势是最好的销售切入点；
● 将你的优势引导成客户的需求将帮助你占据优势；
● 深入挖掘需求（具体化和清楚化）将帮助你更好地理解客户的需求及动机；
● 客户只对价值感兴趣，产品介绍的重点是好处和价值；
● 无效的介绍和大量卖点的介绍只会浪费你的时间；
● 机会往往来自于客户在电话中的表现，积极倾听，把握购买时机；
● 提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；
● 要承诺的勇气永远是电话销售人员最崇高的美德；
讲师介绍（封底） 张烜搏 广州朴石咨询有限公司 创始人
致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师，美国《行动销售》认证课程中文授权讲师，国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。
着作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。
作为销售训练专家和销售绩效提升专家，张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务，通过有效的销售训练，帮助客户销售业绩平均提升30%以上，被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。
封底宣传语
● 电话销售团队如何缩短平均销售周期？
● 如何提高平均销售订单量和平均订单金额？
● 客户购买的三个心理历程是什么？
● 电话销售中，如何接触到关键人？
● 如何和关键人沟通，引起关键人的兴趣？
● 当客户没有需求时，如何有效引导客户产生需求？
● 当客户有需求时，如何挖掘才能更有效地把握客户的需求并激发这种需求？
● 如何有效组织语言，进行产品介绍才不会浪费时间，同时又能激发客户欲望？
● 遇到价格压力时，如何有效处理？
● 客户拖延时，如何促使客户做出购买决定？
● 客户顾虑时，如何有效解决，以得到客户的承诺？
内容提要（封底） 里程碑
里程碑的意义
客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑
基于销售里程碑的销售流程
抓开场
开场白五要素
建关系：拉近距离，引起注意
讲目的：激发兴趣
确认需求
挖需求
从开场白到挖需求的过度
如何提问才能提高客户回答问题的比率？
倾听三层次
引出问题
寻找原因
激发需求
优势引导
需求三层次
确认并总结客户需求的方法
谈方案
从探需求到谈方案的过渡语
E：表示了解需求
F：陈述产品卖点
A：陈述能做什么
B：强调满足需求后的价值
E：给个证据
C：确认得到反馈
传递信心
价值最大化
支出最小化
形象化
举例子/打比喻/成功故事
要承诺
从谈方案到要承诺的过渡
欲望：敢要
机会源于倾听
要承诺方法的应用
拖延的处理
顾虑的处理
四种竞争策略的应用
价格异议的处理
客户追踪
结束电话后要做什么
跟进信模板
建立关系的方法
跟踪频率和形式
盘面信息
第一讲：里程碑
第二讲：善准备
第三讲：抓开场（上）
第四讲：抓开场（下）
第五讲：挖需求（上）
第六讲：挖需求（中）
第七讲：挖需求（下）
第八讲：谈方案
第九讲：要承诺（上）
第十讲：要承诺(中)
第十一讲：要承诺(下)
第十二讲：谨追踪
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