金克成 销售冠军的秘密

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金克成,曾任海南南岳集团有限公司董事长,深圳市金克成企业管理咨询有限公司董事长,月朗国际全球教育总裁,现为广东太阳神集团营销总部商学院院长。

    20岁成为中国最年轻的千万富翁之一,成功经历企业家、知名企业高管、培训师等多种角色,是中国培训界实践加理论的代表者之一。他创造的两大课程品牌“金牌课程”和“营销金典”以中国传统文化主体,结合中国当代社会现状,再融入TA沟通心理分析、完形心理学、理情行为治疗、催眠、NLP、梦的解析、心理剧和萨提亚家庭模式等西方心理学,在个人创业、企业管理、营销策划、产品营销、公众演讲、亲子教育、两性关系和身心灵成长方面帮助了数十万人。

 

内容简介
    一堂透过销售实现全方位成功的课程。百无禁忌,敢向任何人开口销售任何产品;千年经典,不用方法的方法,用真实、真情、真诚和直接的方法自然成交。

四大目标:
第一大目标:一定成交,直到你的客户身无分文;
第二大目标:十分给力,能用正确观念、流程、心态、方法和语言销售;
第三大目标:百无禁忌,敢向任何人开口销售任何产品;
第四大目标:千年经典,不用方法的方法,用真实、真情、真诚和直接的方法自然成交。
五大核心内容:
第一部分:炼就销售冠军的九大秘密:成为销售冠军的入门心法;
第二部分:有效沟通,接受之前先接收:确保发送正确的信息并确认客户接收正确;
第三部分:趁热打铁,如何辨识销售时机:掌握不同时机应对客户的不同方案;
第四部分:停止投射,只做流程:厘清内在障碍,用正念做流程;
第五部分:金牌销售流程:独创准备流程、问话艺术、讲解角度、成交步骤、成交方法。
 

《金牌销售》大纲:             
第一部分 炼就销售冠军的秘密
探讨秘密的定义
      1、什么是秘密
      2、销售冠军的秘密
 
第一个秘密:销售冠军深知销售是人人离不开的技能
第二个秘密:销售冠军深知人人都是销售员
第三个秘密:销售冠军开始销售之前必问四个问题
第四个秘密:销售冠军开始新产品销售之前都是从零开始    
第五个秘密:销售冠军内心持有三大信念
第六个秘密:销售冠军卖的产品不一样
第七个秘密:销售冠军卖的价值不一样
第八个秘密:销售冠军定义客户不一样 
第九个秘密:销售冠军让客户追他,而不是他追客户

第二部分 有效沟通,接受之前先接收
成功销售两大关键
第一大关键:接收正确
第二大关键:接受接收到的信息

第三部分 趁热打铁,如何辨识销售时机
趁热打铁的启示
   第一、不是比经验,而是比热度;
   第二、不是比力气,而是比热度;
   第三、打铁的时机与热度成正比;
   第一、先让铁有热度,再开始打铁
   第二、先让客户有热度,再开始打铁
如何辨识销售时机
 1、客户处在销售的第一个阶段,蜜月阶段,客户无问题,销售热度:0度销售时机差。   
 2、客户处在销售的第二个阶段,裂缝阶段,客户出现问题,销售热度:60度,销售时机较好。
 3、客户处在销售的第三个阶段,破裂阶段,客户需要解决问题,销售热度70度,销机售时好。
 4、客户处在销售的第四个阶段,修补阶段,问题消失,销售热度:30度,销售时机一般。
 5、客户处在销售的第五个阶段,比较阶段,衡量需求,销售热度:80度,销售时机非常好。
 6、客户处在销售的第六个阶段,清晰阶段,明确自己的需求,销售热度:90度,最佳销售时机。
 7、客户处在销售的第七个阶段,评估阶段,判断需求是否能够得到满足,销售热度:99度,万事俱备,只欠成交。
 8、客户处在牵手阶段,确定能够满足自己需求,销售热度:100度,生米做成熟饭吧,给予承诺。
 9、客户处在后悔阶段,客户出现问题,销售热度:零下70度。有些地方不符合,或者有隐约的担心,后悔了。原因是因为没有做好售后服务,导致退货。

第四部分 停止投射,只做流程
一、销售六大误区
   误区一、销售不是比关系 关系好会用完,不可以复制
   误区二、销售不是比口才 销售不是演讲与辨论
   误区三、销售不是比资历 你的资历跟客户有什么关系
   误区四、销售不是比长相 客户是醉翁之意不在酒
   误区五、销售不是比地位 哪里有压迫,哪里就有反抗
   误区六、销售不是比心态 心态再好,方法不对,也会出问题
二、瞎猫式销售法
  1)什么是瞎猫式销售:瞎撞乱打碰运气。
销售有时有运气:瞎猫也能逮住死老鼠
销售不能凭运气:瞎猫不能逮住活老鼠
  2)销售需要完整的流程和方法
第一、标准化才能如法炮制
第二、标准化的标准程度
      谁用都有效
      对谁都有效
三、停止投射,只做流程
  1、投射是什么意思?
1)定义:通常比喻为把自己的想法、需求或价值观念当成是别人所具有的。
  2、销售员投射大全
      我太年青,我没有钱,我长得不好,我口才不好,我没有关系,我没有经验  
  3、解除内心障碍的唯一之道——停止投射,只做流程
1)停止投射,只做流程的二大原因
第一大原因:市场有永不改变的销售铁律
第二大原因:你只能决定自己,客户决定客户
2)停止投射,只做投射的三大好处
第一大好处:不考虑结果,销售障碍得以解除。
第二大好处:发现客户真实情况。 
第三大好处:找到对应方案
           
第五部分 金牌销售流程
第一步:准备
第二步:问
第三步 讲
第四步 成交
第五步 回应
第六步 预防后悔

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