徐冲 外贸营销管理实战教程
讲师介绍：
徐冲，丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生、北方交通大学工商管理硕士。曾任：江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表；世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历；广东美的厨房电器海外营销总监；广东华帝海外事业部总经理。现任：ALIBABA华南区外贸营销首席讲师；浙江吉奥汽车有限公司外贸营销顾问；上汽通用五菱公司外贸营销顾问；宁波雅戈尔集团有限公司外贸营销顾问；中国北京对外经贸大学MBA客座教授；中山大学颐园学院客座教授/中山大学MBA特约培训导师；江西财经大学国际学院客座教授；广州莱茵学院国际营销管理客座教授；广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员、广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师；四川省商务厅特聘顾问专家组成员。荣誉：2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见；2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲；多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访；印度尼西亚所建的品牌旗舰店得到胡锦涛主席高度赞扬；自行设置和开发的中国企业如何顺利实现“走出国门”系列课程——《外贸出口营销管理实战类课程》，获得由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。
课程提纲
第一讲 中国企业外贸营销的困境与出路
一、“中国产品国际市场”的形成特点和发展趋势
1.优势
2.劣势
3.机会
4.威胁
二、当前中国外贸企业所面临的风险和困难
1.外部环境的威胁
2.内部环境的劣势
三、企业如何提高海外市场生存率和营销管理水平
四、中小企业战略联盟的当前意义和作用
1.战略联盟的意义
2.战略联盟的作用
第二讲 外贸营销组织架构的设置与管理
一、外贸营销组织架构设定滞后企业成长
二、外贸营销组织架构设定超前企业成长
三、企业外贸营销组织架构图
四、企业外贸营销组织功能
五、企业成熟阶段的外贸营销组织架构设置及管理
六、现代西方国家管理制度在企业管理当中的成功应用
七、企业处于不同的阶段要采用不同的考核方式
第三讲 外贸营销组织人才的选拔与培训
一、外贸营销人才成长的三个时期
1.推销期（SALES）
2.跟单期（MERCHANDISER）
3.市场营销期（MARKETING）
二、人才素质必须和企业成长的实际阶段相互适应
三、不同阶段企业外贸营销岗位领导人才的选拔
四、外贸营销人才的选拔
第四讲 国际市场情报的收集和调研
一、国际市场情报收集和调研的作用和意义
案例：民用油烟机项目立项和开发经营决策过程
二、中小企业的经验式决策方式
三、现代大企业情报式决策方式
四、各个阶段企业所采用的不同决策方式
案例：企业是如何通过情报收集来制订经营竞争策略
五、国际市场情报收集的范围与技巧
第五讲 SWOT分析制订海外营销策略
一、SWOT分析对企业和行业的作用
二、SWOT分析当中重点关注的要素
三、根据情报SWOT分析制订企业宏观经营竞争策略
案例1：适度利润下的规模最大化还是适度规模下的利润最大化
案例2：“短兵相接”的经营竞争策略
四、根据情报SWOT分析制订企业微观经营竞争策略
案例3：某公司制订经营竞争策略错误导致公司最后倒闭
五、SWOT分析制订海外市场进占策略
1.出口贸易进占策略
2.契约式进占策略
3.投资进占模式策略
第六讲 海外重点市场的营销策划
一、中国企业海外品牌营销的机会所在
1.西进战略
2.东进战略
二、跨国公司国际品牌营销模式及概念
三、区域重点市场海外品牌营销进占前的准备
四、根据国际情报和SWOT分析制订营销策划
1.确定品牌定位与产品价格的定位
2.产品线（Product）规划
3.价格体系（Price）制订
4.渠道模式（Place）和通路（区域划分与型号控制图）
5.推广和促销手段（Promotion）
6.售前、售中、售后服务（Service）
五、针对区域重点市场的经营竞争策略
第七讲 如何寻找海外客户
一、海外客户经常出现的渠道总结和归类
二、如何通过渠道获取海外客户
三、对重点客户实力和信用的评估与调查
1.评估的前提
2.评估的内容
3.评估的方法
第八讲 如何进行国际商务谈判
一、制定商务谈判的方案
1.谈判方案的主要内容
2.制定谈判方案应注意的要求
二、商务谈判的步骤
1.开局阶段
2.报价阶段
3.磋商阶段
4.成交阶段
5.接受及应注意的问题
三、国际商务谈判案例分析
四、国际商务谈判获取订单全过程回放
案例：如何经营六个月超越竞争对手三年的经营业绩
为什么学习本课程
过去的很多问题，我们企业基本上都是采用绕过或者等待的办法来解决，损失不少，至今情况一点都没有改善，甚至是更加的恶化。学习本课程能够有效帮助正在飞速成长中的中国企业，尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开本土企业的国际贸易空间。这些宝贵的经验对于那些中小出口外贸企业而言，就是金钱和效益。
学到什么
强化海外营销部门组织规则的建立和管理
强化海外营销过程的控制和结果的量化考核
了解行业宏观环境数据的国际情报收集方法
洞悉微观市场竞争环境的情报分析技巧
利用商业情报制订企业相应的营销战略和战术
掌握国际市场前瞻性的、聚焦式的海外营销手段
适用人群
1．成长型出口企业的总经理
2．海外营销部长
3．国际贸易部经理
4．区域市场经理、主管
5．海外业务员、外销员、驻外代表
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